Mitä odotamme kumppaniltamme?
Kuluttajina haluamme, että ostaminen helppoa. Ostamme palvelun verkosta tai liikkeestä, haluamme hankinnan toimivan sujuvasti. Kohtaamme myyjäyrityksen ostopolkumme aikana useamman kerran. Mitä paremmin jokainen ostopolun piste onnistuu, sitä todennäköisemmin haluamme tehdä ostoksia samalta toimijalta jatkossa.
Tehdessämme ostoja yrityksen palveluksessa ajattelemme samoin, ei niinkään mukavuudenhalusta, mutta erityisesti ajankäytön näkökulmasta. Emme halua kumppania, jonka toiminta vaatii meiltä liikaa. Kaiken on sujuttava mutkattomasti, viestinnän on kuvattava palvelua tai tuotetta oikein, myyien on oltava asiantuntevia, tarjousten ja muun dokumentaation tulee olla helposti ymmärrettävissä ja käsiteltävissä, palvelun ja tai tuotteen on oltava virheetön ja se on toimitettava sopimuksen mukaan.
Miten mahdollistamme myyntiä?
Jos saamme jokaisen näkemään oman tehtävänsä osana asiakkaan kokemus- ja ostopolkua, olemme oikealla tiellä.
Kysymys on ennen kaikkea kulttuurista. Jos saamme jokaisen näkemään oman tehtävänsä osana asiakkaan kokemus- ja ostopolkua, olemme oikealla tiellä. Yrityksen eri toimintojen ja tekijöiden tulee toteuttaa lähtökohtaisesti vain asioita, joilla on merkitystä asiakkaalle. Luonnollisesti emme voi aina maksimoida toimintaamme asiakkaan kannalta, mutta voimme aina optimoida ja löytää tasapainon.
Mistä kannattaa aloittaa?
Sales Enablement - on ajattelutapa ja kehitysprosessi, jonka tulee olla johdon vastuulla. Kehoitan, että nimeätte Sales Enablement vastuullisen, jonka asiantuntijatehtävänä on tuottaa tietoa, analysoida sitä ja tehdä kehitysehdotuksia asiakaspolun parantamiseksi ja myynnin helpottamiseksi. Suosittelen myös, että hän pureutuu erityisesti kahteen asiaan, asiakkaan ostopolkuun ja yrityksen funktioiden yhteistyöhön. Näiden kahden asian optimoinnilla on merkittävä vaikutus myymisen ja ostamisen helpottamiseen.
Milloin digityökalut käyttöön?
Digityökaluilla voidaan parantaa asiakaspolkua ja helpottaa myyntiä. Maailmassa on pelkästään n. 10.000 erilaista markkinoinnin, myynnin, asiakaspalvelun tai HR:n digityökalua, joten valinnan varaa on. Olennaista on kuitenkin, että Sales Enablement kulttuuri kukoistaa ja myynnin ja asiakkaan ostopolun prosessit ovat kunnossa, jotta digityökaluista saadaan tehot irti. Liian usein on omallekin kohdalle tullut tilanteita, että digityökalut jäävät hyödyntämättä ja aiheuttavat jopa rasitteita, jos kulttuuri ja työkalujen merkitys työskentelyyn eivät kohtaa.
Lopuksi!
Sales Enablement ajattelutapa kannattaa ottaa käyttöön. Tutkimustulokset maailmalta osoittavat, että kaikenkokoiset yritykset hyötyvät Sales Enablement ajatusmallista. Ne toimijat, joilla on nimetty Sales Enablement henkilö tai funktio ovat saaneet aikaan parhaimpia tuloksia, yleensä 10–30 % parannuksia erilaisissa asiakastyytyväisyys- ja myynnin mittareissa.
Nordic Sales Enablement tapahtuma 15.3.2022
Tapahtuma toteutuu jälleen maaliskuussa, tiedossa on trendi- ja tutkimustietoa, case-esityksiä, paneeli ja inspiroiva loppupuheenvuoro. Varaathan ajan kalenteristasi, kerromme matkan varrella lisää !
Olli Syvänen
Kirjoittaja on Helsinki Sales Academyn perustaja ja Sales Enablementtiin perehtynyt asiantuntija