9.6.2021
Data on hyvin hyödynnettynä myynnille dynamiittia. Dataa on saatavissa ja kerrytettävissä erilaisista lähteistä, niin ulkoisista kuin sisäisistä. Asiakas- ja myyntidataa tarvitsevat niin johto kuin myyjät, kumpikin eri näkökulmista.
Olemme huomanneet, että asiakkaillamme on edelleen paljon mahdollisuuksia hyödyntää dataa myynnin vauhdittamisessa. Monelle toiminta on varsin hajanaista, datan hallintaa ei olla välttämättä vastuutettu kenellekään. Osa vastuusta on markkinoinnilla, osa myynnillä ja tämä on omiaan sekoittamaan tilannetta. Suosittelen yhden vastuuhenkilön nimittämistä datan hallintaa ja sen hyödyntämisen kehittämiseen.
Miten B2B-myynnin johto voi dataa johtamisessa hyödyntää?
Asiaa voi ajatella prosessien ja myynnin pelikirjan kautta.
Jos ajattelemme esim. uusasiakashankintaa ja haluamme kontaktoida mahdollisimman potentiaalisia asiakkaita, voimme hyödyntää datapankkeja, markkinoinnin tuottamia nurturoituja liidejä. Kun prosessi etenee, huomaamme CRM:aan kertyneestä datasta, miten viestimme kohderyhmään toimii. Jos se toimii epätasaisesti, voimme arvioida myyjien osaamista tai ylipäätään kohderyhmän laadukkuutta. Kasvaako tarjouskanta niin kuin pitäisi, jos ei, niin missä pitää toimia toisin. Samoin konvertoituuko prosessista asiakkuuksia, jos ei riittävästi, niin mitä pitää parantaa jne.
Myynnin kerryttämän datan heterogeenisuus
Prosessin toteuttamisesta syntyvä data on usein hyvin heterogeenista. Heterogeenisuus johtuu yleensä myyjien eritapaisesta tavasta kerryttää ja kirjata dataa. Tässä suhteessa kannattaa luoda tinkimättömät toimintatavat. Useimmille myyjille niiden noudattaminen on haasteellista. Paras tapa kehittää myyjien roolia asiassa on saada heidät huomaamaan, että tieto on mm. erityisesti heitä varten, heidän seuraavia toimenpiteitä varten, heidän osaamisen kehittämiseksi sekä työn tehostamiseksi.
Mistä kannattaa aloittaa datan tehokas hyödyntäminen
Ehdotan, että katsot myynnin prosessiasi kokonaisuutena. Poimit prosessista kohtia, jossa mielestäsi asiat eivät ole kohdallaan. Tutkit saatavissa olevasta datasta, missä ei onnistuta niin kuin pitäisi. Ehkä löydät lääkkeet saman tien. Jos et, mieti tiimi kanssa, mitä dataa tarvitsette lisää, mitä voitte yhdessä jatkossa kerryttää. Huomaa, että datan kerryttäminen itsessään ei ole lisäarvo, sinun pitää jatkuvasti arvioida mistä datasta sinulla on eniten hyötyä tiimin toiminnan ja onnistumisen kehittämisessä.
Datan hyödyntäminen kannattaa nähdä isona mahdollisuutena ja siihen kannattaa panostaa.
Blogin kirjoitti Helsinki Sales Academyn toimitusjohtaja Olli Syvänen.