Keskuspankkien ja EU:n markkinoille pumppaama raha vauhditti yritysten myyntiä ja tilauskantoja jo viime vuoden puolella -sama meno jatkui myös kevään aikana. Venäjän hyökkäys Ukrainaan muutti ilmapiiriä jonkin verran, mutta vielä ei yritysten aktiviteeteissä näy merkittävää muutosta.
Yritykset ovat sitten viime vuoden asiakashankintaan liittyvien panostusten siirtyneet rekrytoimaan lisäresursseja myyntiin, ottaneet käyttöön erilaisia myyntityökaluja ja mikä hienointa alkaneet selvittämään, miten asiakkaat kokevat heihin kohdistuneet myyntiaktiviteetit. Selvästi on myös huomattavissa panostus koulutuksiin. Paradoksaalista on, että koulutukset lisääntyvät, kun myynti vetää ja vähenevät silloin, kun markkinat kovenevat. Luulisi niiden suhteen toimittavan juuri päinvastoin.
Miltä näyttää syksy 2022?
Markkinat tulevat kovenemaan. Inflaatio ja sen hidastaminen mm. korkojen nousulla ja rahan vetämisellä pois markkinoilta, pörssin ja kryptomarkkinan alavire sekä luonnollisesti sota Ukrainassa tulevat näkymään kuluttajien ja sitä myöten yritysten välisessä kysynnässä. Aktiviteettien painopiste tulee siirtymään asiakashankintaan, ja toisaalta konseptien kehittämiseen toimintaympäristön muuttuessa.
Markkinan koventuessa kannustan yrityksiä varmistamaan, että perusasiat ovat kunnossa. Liian monella yrityksellä on hyvän kysynnän myötä unohtunut systemaattinen myyntiprosessien toteuttaminen. Myynti on alkanut säveltämään ja kulkemaan omia polkujaan, kun kauppa käy. Johto ei ole nähnyt tarpeelliseksi puuttua asiaan ettei myynnin hyvä vire katoa mihinkään. Esimerkiksi systemaattinen liidien hankinta ja uusien asiakkuuksien sitouttaminen on jäänyt vähemmälle, kun tavoitteet on saavutettu muutenkin.
Nyt on hyvä ennakoida ja valmistautua kovenevaan syksyyn suunnittelemalla ja päättämällä, miten vastatuuli voitetaan. Lomien jälkeen se on liian myöhäistä.
Menestystä vuoden toiselle puoliskolle!
Olli Syvänen
Helsinki Sales Academyn perustaja ja intohimoinen myynnin kehittäjä.